Forhandlingsstrategier

Som et resultat av forhandlinger kan du vinne eller miste. For motstanderen din kan forhandlinger også ende med enten en seier eller et tap. Forhandlingsstrategiene varierer avhengig av resultatet av forhandlingene for hver av de to partene. Dermed er det fire forhandlingsstrategi "vinn - taper", "miste - vinn", "miste - mister", "vinn - vinn". Vi anser hver av dem i detalj.

"Vinn er et tap"

En person som overholder denne forhandlingsstrategien vil streve etter oppnå målene dine på noen måte, mens han ikke er interessert i en andres interesseside. Han ser forhandlingspartneren som en motstander, som må beseires. Denne tilnærmingen trenger ikke å samarbeide og kompromittere, fordi partiets oppgave som overholder "win-lose" forhandlingsstrategien er å oppnå fordeler på bekostning av partnerns interesser i forhandlinger.

Hvis denne strategien brukes i forhandlinger, er det vanligvis ikke snakk om noe videre samarbeid. Denne ganske tøffe strategien brukes vanligvis til kortsiktige forretningsforbindelserNår det er nødvendig så snart som mulig for å oppnå sine skuespiller usentimentalt, så å si, og deretter si farvel til den andre siden for alltid og vil aldri møtes.

"Å miste er en seier"

Denne strategien kalles ofte en "feilstrategi", fordi personen som valgte henne, er i utgangspunktet fast bestemt på å få konsesjon og er klar til å følge kurset som hans partner i forhandlingene vil skissere. Ofte er denne strategien ikke valgt bevisst,men under press av omstendigheter, når en tøff motstander (ofte handler i henhold til "vinn-tap" -strategien) presser og krefter for å gi. Men det er tilfeller når en slik strategi er valgt bevisst.

Når forhandles valget av denne strategien? En slik strategi kan være nyttig i langsiktige forretningsforbindelser, når du opprettholder gode relasjoner er viktigere enn resultatet av forhandlinger. En bevisst gjengitt konsesjon, hvis konsekvenser er nøye beregnet, kan vise seg å være svært nyttig i fremtiden. Dette er tilfellet når nederlaget i slaget fører til seier i krigen.

"Å miste er et tap"

Strategien "tap-tap" er ikke bevisst valgt: Denne situasjonen utvikler seg når begge motstandere er satt til å vinne og bare for å vinne. I dette tilfellet blir forhandlinger tilen slags konkurranse i stædighet og komme til en blind ende, fordi ingen av sidene ønsker å gi. Denne forhandlingsstrategien anses å være den mest ineffektive, fordi partiene ganske enkelt ofte er uenige uten å nå en avtale.

kanskje, tilfeller der denne strategien kan brukes bevisst til fordel for minst en av forhandlerne, nei. Derfor er det under forhandlinger svært viktigkontroller dine følelser og, om nødvendig, demper din stædighet: Hvis du vedvarer, vil du i det minste miste tid og ødelegge nervene dine. Det er bedre å forlate unpromising forhandlinger.

"Vinnende er en seier"

Valget av denne forhandlingsstrategien er mest optimal i de fleste tilfeller. Det bidrar til å legge grunnlaget for et velfungerende langsiktig samarbeid, fordi deltakere i forhandlingene oppfatter hverandre ikke som rivaler, men som partnere. I dette tilfellet er hver forhandler klar til å ofre noe som ikke er for verdifullt for partnerens skyld, og partneren på sin side ofrer også noe for hans skyld. Dette er en strategi for gjensidig fordelaktige kompromisser.

I dette tilfellet er det absolutt ikke ment å dudu må overgi alle dine interesser: du får det du vil, ellers kan dagens situasjon ikke betraktes som en vinnende. Vellykket bruk av denne forhandlingsstrategien er bare mulig hvis Begge forhandlerne er klare til å gjøre sitt ytterste for å finne en gjensidig fordelaktig løsning.

Noen ganger separat vinn strateginår en av partnerne er satt til å oppnåhans egne gevinster, mens han ikke bryr seg om partneren vinner eller taper. Men vanligvis går det raskt inn i strategien om "win-lose" eller "win-win"

Som vi allerede har sagt, er det mest vellykkede "vinn-vinn" -tilnærming, og i de fleste tilfeller har deltakerne det. men valget av en bestemt forhandlingsstrategi er avhengig av omstendighetene, det viktigste er ikke å komme til situasjonen for "tap - tap".