Hvordan forhandle?

Før du begynner å forhandle, bør dutenk på hvilken av hovedtypene de forholder seg til. Dermed er det stillingsforhandlinger når hver av de kontraherende partene søker bare sin egen fordel, så vel som integrerte forhandlinger, hvis hovedmål er å oppnå gjensidig fordelaktige resultater. Modell av oppførsel i hvert av disse tilfellene skal være fundamentalt annerledes.

Posisjonelle forhandlinger - dette, figurativt sett, krigshandler. Et typisk eksempel på slike forhandlinger er konklusjonen av en transaksjon om kjøp / salg. Selgeren "koster prisen", og kjøperens oppgave er å få maksimal mulig rabatt.

Så, fra hvilken side i stillingsforhandlinger du ikke har snakket, vil disse rådene være riktige for å hjelpe deg med å forhandle:

• Ikke informer den andre siden om dine motiver, interesser og mulige begrensninger, men samtidig bør den andre parten forsøke å skaffe seg slik informasjon;


• Fra begynnelsen bør tonen i forhandlingene settes, den mest fordelaktige posisjonen for seg selv, og den tilgjengelige informasjonen om den andre parten bør brukes til å danne et prisforslag;


• under forhandlinger, på ingen måte Du kan ikke være uhøflig., utålmodighet, ellers vil forhandlingene ikke ende på den beste måten;


• Du bør ikke bukke for overtalelse, men også å hvile som et kjent dyr er heller ikke verdt det: du må være fleksibel og rette dine forslag i tide;


• Ikke prøv å manipulere samtalepartneren og Du kan ikke overleve for å forsøke å manipulere, ærlighet er viktig i forhandlinger.

I motsetning til posisjonelle, Integrale forhandlinger er rettet mot langsiktig samarbeid og partnerskap, og derfor bør oppførselen i dette tilfellet bygges annerledes. Derfor, hvis du ikke vet hvordan du skal forhandle en integrert type, vil disse tipsene være nyttige for deg:

• bør være informere den andre parten åpent om transaksjonens motivasjon, egne interesser i denne transaksjonen og mulige begrensninger av muligheter;


• bør være lære så mye som mulig om den andre partens tilstand og på grunnlag av informasjonen som er oppnådd, forsøk å finne ut en løsning som tilfredsstiller begge sider;


• ikke haste med konklusjonen av transaksjonen, fordi partene må komme til en beslutning som vil være gjensidig fordelaktig - i dette tilfellet vil tid brukt til å utarbeide beslutningen betale tilbake hundrevis.

I tillegg til de som er beskrevet ovenfor, er det også Generelle regler for forretningsforhandlinger - etter slike regler, vil du kunne vesentligøke sjansene for suksess. For eksempel er et av reglene: Ikke vær redd for å ta initiativet. Du bør kontakte den andre parten selv og gjøre en avtale.

Hvis det er en slik mulighet, å forhandle best på et "utenlandsk" territorium. Dette vil tillate deg å lære mer om den andreside og motstanderen din - føl deg komfortabelere. Overdreven kjennskap, så vel som en overdrevet "semi-offisiell", er ikke den mest vellykkede løsningen for forhandlinger. Det er best å følge en rolig forretningstone.

I næringslivet i Japan er det ett interessantEn uuttalt regel: Å uttrykke respekten for en partner eller klient, du må skjule deg selv og din bedrift. Så langt, selvfølgelig, ikke gå, men her på en påtrengende måte å uttrykke sin respekt for forhandlingspartneren - er det nødvendig.

I begynnelsen av talen din eller talen må du forsøke å jevne ut den gjensidige spenningen. For å gjøre dette kan du starte med å beskrive avtalen som et forsøk på gjensidig fordelaktig samarbeid. Neste gang Det er verdt å diskutere agendaenfor å sørge for at alle forhandlerne er riktig informert.

Generelt, Forhandlingenes suksess er avhengig av hver parts stemning. For eksempel, i noen tilfeller kan en av partene være altfor aggressiv, mens i andre tværtimot, bør den ikke vise noe initiativ og være enig i alt. Derfor er det alltid nødvendig juster din oppførsel Under forretningsforhandlinger velger du alternativet, som under omstendighetene synes å være optimal.